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コロナ禍で無職になった平凡な40代男性の転職活動とその後。

店長育成:program2「小売店の売上を上げる方法:客数編②」

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世の店長さん達を応援している村長です。前回の記事に続いて店舗の売上を上げるために客数を増やす方法を記事にしたいと思います。但し、あくまで個人的な考えですので予めご了承した上でご覧ください。

 

売れている商品を見つけてもらう売場

前回の記事で、まずは店内サインを見直す必要があるとお伝えしました。理由は来店されたお客さまが大ジャンルを認識出来る様にする為でした。

次に必要なのがその大ジャンルの売場で目当ての商品を見つけてもらう為に行う事です。売れる商品を見つけてもらう。逆を言えば見つけれた商品が売れる商品であるべきなのです。

目線の高さに売れる商品を配置する。

会社によって名称は異なってきますが、いわゆる「アイライン」や「ゴールデンライン」と呼ばれる高さに商品を配置します。ここに売れない商品を持ってきてはいけません。店側が「売りたい商品」とお客さんが「買いたい商品」は違う。

アパレル売場でよく活用されているVMDのレベルまで行かなくても良いです。売場レベルを突き詰めていった結果VMDに到達するのならまだしも、普通の店舗ならお客さんはそんなVMDとか何とも思っていません。

忘れてはいけないのが陳列基準を決める。

店員も人間ですがお客さんも人間です。人間というのは不規則な並びより、規則的な並びを好みます。イメージしてもらったらわかると思いますが、例えば乱雑に並べられた絵本より、50音順に並べられた絵本を探す方が探しやすいし心地いいものです。50音順に限らず陳列基準を決めて、それを一目で理解してもらう必要があるのです。一目で理解出来ないのであればどこかに「50音順で並んでいます」とかの案内POPを設置した方がお客さんにとっては優しくありませんか?

 

提案力のある売場を目指す

つまり、ついで買いをしてもらえる売場です。ついで買いのスイッチが入る要素は人それぞれですが、基本的には「自分にとって必要か」「買って損はしないか」などが挙げられます。

得をするより損をしたく無いのが人間。

この心理を前提にして商品を提案します。必要と思ってもらえる人に必要性を訴える。支払った対価の同等以上の価値を訴える。これら2点が必要です。

つまり、必要と思ってもらえない人に必要性を訴えても意味がありません。テレビを買いに来たお客さんに、靴を売ろうとしても売れません。それがいくらお得な商品であってもです。何故なら必要と思わないからです。

必要と思うかどうかはイメージ出来るかどうか。

対面販売をしている業界なら販売員を通じてお客さんに必要なイメージを伝える事は出来ますが、そうでないなら売場でそれを表現しなくてはいけません。それを表現するために必要なのが、ディスプレイであったりPOPです。

お得な買い物をしたという印象を与える事が重要。

ついで買いをしてもらったら客単価が上がるので良い事ですが、それよりもお客さんに「お得な買い物をした」という印象を与える事が重要です。悪い印象を感じた店舗にまた行きたいと思う人はそうそういません。目先の客単価向上では無く、お客さんに必要だった商品をついでに買えた店を目指してください。

 

店内サインやPOP作成で必要なこと

会社によってはデザイナーがいる所もあると思います。そうで無い場合は店長さんやスタッフが自作する場合があります。手書きPOPとか店で見かける事もあると思います。良い味を出しているのも沢山ありますが

視認性が最優先!

AIDMAの法則や、最近ではAISASやAISCEASなど意識したら良いと思いますが、下手に凝るよりは視認性を一番に考えて作成してください。例えば、トイレマークのデザインが凝っていたとして、それを認識する人はそうそういません。シンプルかつ伝えたい要素を伝えるのが最良なのです。

手書きも結構だけど読めない字は沢山ある。

作りてが凝りすぎて読めないんです。パソコンで作成する場合も同じで作り手が凝りすぎてパッと見で文字を認識できないPOPは風景です。その商品の魅力なんて伝わりません!勘違いしないように注意しましょう。

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まとめ

客数を増やすには、まずは今来てもらっているお客さんを大切にして購入率を上げる事を考えましょう。購入率を上げるために「検索性」と「提案性」を改善するのです。それが流出顧客を減らす要因に繋がります。

買いたい商品が普通に買える。

これが理想の小売店です。この基本を崩してはいけません。基本を確立させた上で次の段階に入ります。商品、売場ときたら次はスタッフです。

次回の小売店の売上を上げる方法は「客数編③」です。客数にどうスタッフが関係しているのかを記事にしたいと思います。世の店長さん達が少しでも楽になれる様に応援しております。ちなみに記事のUPは不定期です。

 

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